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Lo que afirmo enfáticamente es que los profesionales perdemos de vista o
confundimos el proceso de diseño con el proceso de venta o de compra, como se
quiera ver. Si el cliente está mirando vidrieras, recorrerá varios estudios de
arquitectura, comprará revistas, comparará precios, contratos, estilos, etc. Si
nosotros por inexperiencia o ingenuidad avanzamos en la etapa de diseño hacia un
anteproyecto sin percibir la falta de compromiso real de nuestro supuesto
cliente, entonces estaremos expuestos a trabajar a cambio de nada. ¿Qué es un
cliente?: Un cliente no es un cliente potencial, ni alguien que está
documentándose o mirando vidrieras, un cliente es alguien que ya recorrió ese
camino y eligió confiar en mi empresa de arquitectura para satisfacer sus
necesidades. Esa confianza puede plasmarse en un contrato por escrito o en un
compromiso de palabra, pero un cliente es mucho más que alguien que se acerca a
pedir un precio o a consultarnos profesionalmente sin compromiso alguno, ni
siquiera el de pagarnos las consulta.
La gran confusión: Según los estudiosos todo
proceso de venta tiene cinco etapas:
• La aproximación
• Escuchar las necesidades del cliente
• Proponer productos o servicios que puedan satisfacerlas
• Detectar señales de compra
• Cerrar la venta
Proceso de venta Proceso de diseño:
1) Aproximación Primera reunión con el cliente
2) Escuchar las necesidades del cliente Croquis preliminares
3) Ofrecer productos o servicios Anteproyecto
4) Detectar señales de compra Proyecto
5) Cierre de la venta Documentación completa. (Colaborador del articulo:
Arq. Miguel Ortemberg) |
