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Como elegir un cliente.
Que las ventas son como un juego de números, es una verdad a medias, pues
aunque para los vendedores cumplir su cometido, generalmente significa varios
rechazos antes de cumplir su objetivo, hay una forma que asegura disminuir
considerablemente las respuestas negativas y la sustitución de las mismas por
otras afirmativas. Sin importar la calidad del producto, o que tan
conocida sea la empresa y sus empleados, hay que estar conscientes de que no
todos pueden o quieren adquirir nuestros productos, de forma tal que muchas
veces serán rechazadas las ofertas que realicemos, hasta que finalmente alguien
opina diferente y decide adquirir nuestros productos.
Según porcentajes si de cada 10 presentaciones de ventas,
ganamos una, esto corresponde a un 10%, para lograr al menos un 5% tendríamos
que visitar algunas 50 personas, lo cual es mucho, calculando el tiempo de las
presentaciones, el transporte y muchos otros factores. Muchos querrán saber de
qué modo se puede
vender
una mayor cantidad, si no es posible presentar el producto a muchas mas
personas, a lo que respondemos que el truco está en realizar las presentaciones
de ventas a los individuos adecuados. Para identificar quien o quienes son los
prospectos adecuados, te damos algunas sugerencias y datos de interés:
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Lo primero es alguien que necesite el producto, pues con
suerte el prospecto sabe que lo necesita y anda en busca de cómo suplir
dicha carencia. En caso de que el individuo aun no se de cuenta de lo que le
hace falta, nuestra labor consiste en convencerlo de que el producto le
funcionará.
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Que tenga interés en el producto, de lo contrario será
complicado cerrar el negocio.
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Que tenga las posibilidades económicas de comprar el
producto. De no ser así todo lo demás no sirve de nada.
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Una persona firme de decisión, que sea la encargada de
las negociaciones de la empresa. De modo el tiempo y esfuerzo empleado sea
utilizado con la persona adecuada, o sea, la que finalmente toma la decisión
de si se hace el negocio o no.
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No improvises, crea tus estrategias, investiga lo
necesario sobre el prospecto para asegurarte que este tenga: la necesidad,
interés, dinero y poder de decisión. [ Equipo
arquitectura y construcción de
ARQHYS.com ].
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