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Conocer nuestros clientes.
Para poder generar una cadena de ventas es necesario tomar en cuenta a nuestro
mejor aliado: el cliente. Pero para lograr esto es necesario invertir tiempo, ya
que el conocer el mercado implica no solamente conversar con las personas, sino
asistir a eventos de distintas áreas en las cuales podamos captar clientes
potenciales. Y no solamente esto, sino que en las actividades tenemos la
oportunidad de conocer sobre distintos productos y servicios, además de percibir
en qué categorías de productos se genera más demanda. Y como si esto fuera poco,
es necesario –más no imprescindible- mantenerse al tanto de los cambios del
mercado a través de publicaciones especializadas; y participando en
organizaciones gremiales.
Pasando la fase de investigación, es importante tomar en
cuenta que cada persona es única y especial, por lo que el vendedor debe tener
una atención distinta con cada prospecto. Por otro lado, hay que diseñar
estrategias específicas para cada cliente, de modo tal que sea una experiencia
distintiva. Con la experiencia de las ventas, el vendedor debe aprender a
manejar las conversaciones de manera táctica, sin hablar de más ni de menos, y
haciendo preguntas claves en el transcurso de la
interacción con el
prospecto. Por supuesto, no nos podemos ir sin saber la percepción del cliente
en cuanto al producto o servicio, entre otros detalles; con el fin de mostrar
interés y dejar el canal abierto para exponer nuevas propuestas.
Y en este sentido, uno de los errores más comunes es el hacer
preguntas irónicas que colocan al cliente “entre la espada y la pared”; por
consiguiente, la idea es prepararse antes de estar frente a clientes de carácter
especial. De este modo, el cliente sentirá que está en un ambiente de confianza
y no de ataque. Aunque no parezca así, el prospecto no solamente adquiere un
producto sino emociones; por consiguiente, teniendo el vendedor cinco sentidos,
es necesario que tenga la capacidad de provocar que las personas puedan
experimentar con el producto o servicio. En fin, tenemos que brindar calidad a
través del servicio. [ Equipo
arquitectura y construcción de
ARQHYS.com ].
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