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Estrategias de victoria.
Sin lugar a dudas, el arte de vender no es una tarea fácil, sin embargo, es
necesario tomar en cuenta ciertos puntos claves con el fin de ganar los mejores
clientes. Y en este sentido hacemos énfasis en que el vendedor debe mostrarse
como la mejor opción. Este primer punto está íntimamente ligado al seguimiento,
ya que el cliente espera que respondas a sus necesidades. Por ello es importante
mantenerle al tanto de los avances hechos con respecto a lo que fue solicitado,
haciendo un esfuerzo notorio, ya que no solamente traerá beneficios para la
relación sino que conseguirás llevar los lazos de negocios a largo plazo.
Por otro lado, tomemos en cuenta los detalles, los cuales se
pueden mostrar de manera intangible –con un gesto amable- o tangible –con un
regalo-; y que sin lugar a dudas, reforzarán la relación con el cliente.
Inicialmente la idea es conocer qué le gusta o disgusta a la persona, con el fin
de buscar el momento adecuado para sorprenderle. Sin embargo, no es necesario
que sea un obsequio, ya que el estar pendiente de opciones de productos o
servicios que pudieran interesarle, sería una forma de mostrar que estás al
tanto. Y en este sentido, la creatividad será el mejor socio.
La parte más difícil cuando iniciamos la labor de
ventas es lograr entablar
una relación sólida con el prospecto; pues existen millones de personas que
pudieran hacer un intento de acercamiento y tú tienes que marcar la diferencia.
La idea es reconocer los problemas y verlos como una oportunidad de presentar
soluciones, de la mano de un plan de acción viable. Dejando de lado la primera
etapa, entramos en la parte demostrativa, donde tenemos la oportunidad de
mostrar al cliente cómo funciona el producto o servicio; para luego recibir más
que gratitud, una compra segura.
¿Qué espera el prospecto o cliente de nosotros? La idea es
que cumplamos con lo básico y que también tengamos la iniciativa para ir más
allá de lo que espera la persona. Sin embargo, para que esto sea posible el
vendedor necesariamente debe conocer al cliente. Un concepto interesante es el
de servicio versus experiencia, en el cual se hace un análisis comparativo donde
se resalta que existe una diferencia marcada entre ofrecer un servicio –con
argumentos comunes- y una experiencia que se enmarca dentro de lo que es
conocido como mercadeo sensorial –el cual estudia las emociones del individuo y
su incidencia en el proceso de decisión de compra-. Lo más importante en la
relación con el prospecto es poder lograr un buen nivel de confianza, de modo
tal que haya suficiente apertura como para que el cliente exprese sus
necesidades; fungiendo el vendedor como un “gran amigo”, pues generalmente el
cliente busca alguien que hable su mismo lenguaje. Finalmente, hay que saber
tratar con un cliente inconforme, dejando que se exprese y buscando una solución
inmediata al problema; pues la comunicación y el seguimiento garantizan una
relación sostenible. [ Equipo
arquitectura y construcción de
ARQHYS.com ].
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