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 Arquitectura
de negocios. Santiago Posso, administrador de la compañía Bauhaus y
experto en Marketing Estratégico, explicó que la 'arquitectura de los negocios'
surge porque las empresas tienen 'la obligación' de satisfacer las necesidades
de los consumidores. Para el efecto se debe entender 'qué necesidad debe ser
satisfecha, cuál debe ser la evolución del negocio y cuáles van ha ser los
competidores'. De esta manera se puede formar una mejor estructura e
'incrementar el nivel competitivo de la empresa'. Las empresas, en la
actualidad, se enfrentan a dos maneras de crecer, dijo. El crecimiento hacia
fuera se entiende como el marketing estratégico tradicional. Los esfuerzos
comerciales que se realizan permiten traer clientes a la empresa y generar
negocios, explicó.
El crecimiento hacia adentro es importante porque el
marketing tradicional no es suficiente para ser competitivo. Este tipo de
crecimiento significa rentabilizar la cartera de clientes y para eso nace el
Customer Relationship Management (CRM) que viene a ser la Gerencia de Relación
con el Cliente. Este sistema permite a la empresa diversificar la oferta de
productos que posee y que requieren sus clientes. “Ese es el costo de
oportunidad”, dijo. Posso explicó que esas nuevas oportunidades de rentabilizar
la cartera de clientes también permiten aprovechar de mejor manera los costos
que ya están instalados y que tienen relación con la infraestructura. Las
oportunidades existen en el mercado determinan que una empresa para generar 100
dólares, en un cliente nuevo, puede invertir unos 400 dólares. Esa misma gestión
realizada hacia adentro es cinco veces menos costosa. Esto incide en las
pérdidas y ganancias. Explicó que el CRM permite entender detalladamente la
composición de la cartera de clientes y los poderes de negociación que estos
tienen. De tal manera que la empresa puede desarrollar estrategias
personalizadas y ajustadas a la realidad de la empresa con cada uno de sus
clientes. La aplicación de una estrategia de CRM genera posicionamiento, una
relación cercana con las personas, conocimiento, información y sustentabilidad
en el tiempo. “El efecto más importante en el CRM es la fortaleza que cobra la
relación entre las personas y las empresas”, destacó Posso. |
