¿Cómo socializar con el cliente para lograr mejores resultados? Socializar y conocer al cliente es una de las principales estratégicas de marketing que solemos utilizar los profesionales, principalmente los arquitectos, pero ¿Cómo socializar correctamente, de tal forma que el cliente se haga nuestro amigo?; pues desde este artículo trataremos algunos conceptos y técnicas que te ayudarán a lograr tus objetivos.
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Ante que todo tienes que tener bien claro que el cliente no es tu amigo, sino TU MEJOR AMIGO. A veces es bueno romper un poco con esa barrera de seriedad profesional cuando tratamos con un cliente habitual.
Hablo de esa actitud seria y poco amigable con la que solemos recibir a los nuevos clientes. Siempre he recomendado que cuando se trata de un cliente, y mas aún si es un pez gordo como solemos llamar a los que mayores ingresos nos traen, hay que tratarlos como uno de nuestros amigos, pero sin exagerar ni pasarnos de confianza.
Hay que reconocer que nuestros mejores clientes son aquellos que se sienten en confianza con nosotros, es por ello que es necesario que sepas romper esa barrera y acercarte un poco mas a ellos, a sus pensamientos, estados de ánimo en dicho momento, a sus gustos y preferencias personales, etc.
¿Pero cómo mejorar?
Lo primero a tomar en cuenta es que cuando recibes un cliente en tu oficina tienes que recibirlo con una sonrisa. Párate del asiento de tu escritorio para recibirlo, eso los hace sentir mas importante, y con una hermosa sonrisa dale un fuerte apretón de manos (en caso de ser se sexo masculino).
En caso de ser una mujer recíbela como dios lo manda, con un saludo delicado y una sonrisa que demuestre firmeza, pero nunca una sonrisa de interés sexual ni arrogante.
Hay que reconocer que no hay una segunda oportunidad para una buena impresión, y el arquitecto debe de cuidar esa primera impresión. Desde el momento en que recibimos el cliente usando los gestos indicados y la estrategia mencionada en el párrafo anterior vamos ganando terreno en romper esa primera barrera que podría impedir cerrar correctamente el negocio.
Ya cuando ha pedido al cliente que tome asiento no baya inmediatamente al grano. Haga un comentario sobre algo de interés en el momento, ya sea una noticia que entienda le pudiese interesar, la cual puede deducir dependiendo de la personalidad del cliente.
Por ejemplo si se trata de un señor mayor con personalidad formal puede comentar sobre alguna noticia económica o e enfoque nacional; si es un cliente joven que tiene una cachucha del equipo de baseball local puede preguntar sobre su equipo favorito o hablar un poco del juego.
La estrategia a utilizar es tratar de charlar aunque sea un minuto de algun tema de interés no relacionado con el negocio. Esto relaja al cliente y garantiza que el mismo le tome un poco de confianza.
Luego de usar la estratégica antes mencionada puede tomarse su tiempo y empezar a hablar de negocios. No trate de acelerar el proceso y deje que el cliente hable y comente lo que necesita en realidad. Tenga una entrevista cómoda, relajada y amena con su cliente y haga las preguntas indicadas.
Como arquitectos siempre hacemos una interesante cantidad de preguntas sobre lo que el cliente quiere realmente. Mientras charlan, interrumpa por un segundo su entrevista para preguntarle a su cliente si desea una taza de café, o un trago de un buen whisky. Creanlo o no hay quienes prefieren hacer negocios con una buena taza de café o un trago de whisky con hielo en manos….
Cree un ambiente de confort en un espacio de trabajo. Tener el aire acondicionado con la temperatura ideal y un sillón de visitas bien cómodo relaja completamente al cliente.
Tome en cuenta que la personalidad de muchos clientes primerizos da como resultado que lleguen nerviosos a su reunión, por lo cual es preciso que evalúe a este tipo de clientes y los haga sentir lo mas cómodo posible. Ya terminada su reunión o entrevista despidase y desee un feliz resto del dia.
Si utilizas adecuadamente las estrategias mencionadas anteriormente garantizas que cuando el cliente se entreviste por segunda vez contigo esté en un completo ambiente de confianza. Ya en esta segunda reunió no se olvide de repetir los pasos anteriores, pero esta vez tocando temas un poco mas personales, como preguntar por su familia y como se encuentra.
El truco es socializar con el cliente pero sin pasarse de confianza. Poco a poco, momento a momento, vaya tocando temas de interés, busque cosas en común ya sean gustos por deportes, comida, negocios, hablar de la familia, etc. Estas son las cosas que hacen que su cliente sea su amigo, y por ende un amigo le recomendará a futuros clientes.
A todo lo anterior no se olvide adicionar valores y cualidades personales:
- Sea respetuoso con su cliente.
- Sea amable.
- Sea puntual en todos los sentidos.
- Sea confiable.
- Sea considerado.
- Sea original a la hora de hacer sus proyectos.
- Siempre demuestre una actitud positiva.
- Y antes que todo, sea completamente profesional.
Si tienes algunos tips o consejos que utilizas diariamente para socializar con tus clientes no dudes en comentarlos. Utiliza el formulario de comentarios que aparece mas abajo para dar tus puntos de vista y aportaciones a esta publicación…
